DES MODÈLES À PLUSIEURS VERTUS !

De plus en plus sollicités et informés, les internautes ne sont plus aussi sensibles à l’exposition publicitaire traditionnelle. Aujourd’hui, les convaincre demande donc d’adapter sa stratégie, d’innover dans l’approche sans sur-investir.

Ces consom-acteurs ont désormais une véritable attente quant à la valeur sur l’instant et à long terme de l’objet ou du service qu’ils achètent. Ils ne cherchent pas seulement un objet, un service, mais une valeur ajoutée, le plus souvent du ressort de l’émotionnel. Les séduire nécessite alors de les faire passer par une phase de « dégustation » plus communément appelée « essai gratuit » ou encore « Freemium ».

Ces techniques peuvent être à la fois un modèle économique, sur lequel baser sa stratégie de développement et/ ou une porte d’entrée vers un vivier de prospects à transformer en véritables clients.

ESSAIS GRATUITS” OU ”FREEMIUM”, QUELLE DIFFÉRENCE ?

LES ESSAIS GRATUITS

Les essais gratuits s’apparentent davantage à la technique de « l’échantillon ».

On fait tester le produit ou le service pendant une durée donnée, le temps de convaincre. Cette technique permet de créer une habitude pour faire adhérer à l’idée ou au produit/service puis transformer le prospect en client (à condition de garder un lien durant toute la période d’essai. Cf : notre TOME 2).

Dans les 2 cas, on utilisera la méthode progressive ou dite de l’entonnoir pour transformer le lead en client : le « lead nurturing » .

LE FREEMIUM

Le freemium, quant à lui, très utilisé par les solutions/ logiciels SaaS et les applications mobiles, offre une utilisation ou un accès limité à certaines fonctionnalités.

Pour profiter à 100 % du produit ou service, il est nécessaire d’acheter soit la version complète soit de nouveaux modules fonctionnels. L’exemple le plus récent est celui de l’application Faceapp avec ses filtres photos. Nativement, à l’inscription la solution propose certains filtres basiques. En revanche, les plus intéressants sont quant à eux payants, un par un. Bien évidemment le lot complet revient en général moins cher. (Quid cependant du taux de transfo final).

D’autres exemples de modèles Freemium réussis : Skype, Linkedin, Slack, Deezer, Prestashop…

Canal+, véritable précurseur dans le domaine, s’est développé sur le modèle freemium avec des horaires de diffusion gratuits « en clair » et des horaires « cryptés » necessitant un abonnement.

WARNING : NOTRE POINT DE VIGILANCE

Attention à bien définir ce qui doit être de l’ordre du gratuit ou du payant. Il n’est en effet pas question de vous mettre sur la paille avant d’avoir converti vos leads. Cela vous permet également de proposer une offre juste : le premium doit valoir le coût !

ON EST DIFFÉRENTS, ET ALORS ?

Comme vous vous en doutez, ces 2 modèles ne sont pas toujours applicables et dépendent de l’activité de votre entreprise. Difficile par exemple de proposer un essai d’1 mois pour la vente d’un bien immobilier ou encore pour des biens périssables. Mais avec un peu de créativité, il est possible d’adapter légèrement le modèle.

21 jours

en moyenne pour prendre une nouvelle habitude :

LA DURÉE DE VOTRE ESSAI

GRATUIT

En voici quelques exemples réussis dans différents secteurs :

Pour les cabinets de conseils : diagnostic, consultation, tuto ou contenus experts offerts.

Pour l’agroalimentaire : le fameux « satisfait ou remboursé ».

Pour l’automobile : essai de véhicule en concession. « L’échantillon gratuit », quant à lui, est toujours aussi efficace pour le secteur des cosmétiques ou de l’alimentaire. Il s’adapte de plus parfaitement au digital et permet de collecter en volume (commander en ligne des échantillons contre un formulaire renseigné). Des plateformes spécialisées multi-marques se sont même créées sur cette technique (la fameuse boîte Rose pour les Mamans).

Un autre dérivé du freemium est le modèle Facebook puisqu’il permet à ses utilisateurs de se créer un profil gratuitement afin de se connecter à leurs proches et d’accéder à de nombreuses fonctionnalités. Les fondations du modèle économique reposent sur la collecte de données, commercialisées ensuite aux entreprises sous différents formats publicitaires (une véritable DMP à disposition des entreprises). Pourquoi alors ne pas lancer votre propre communauté d’intérêts et devenir propriétaire de vos données ? Découvrez ce modèle « communautaire » rendu possible grâce à notre solution-partenaire POTION.

CAS PRATIQUE

L’échantillon dans la VAD

Plutôt adepte des mécaniques vépécistes traditionnelles (annonce dans magazine TV), Nature Edea a souhaité tester la conquête digitale de prospects via Facebook, Adwords et emailing sur bases affinitaires. Quelques jours après la réception de l’échantillon, un scénario de transformation était programmé avec landing page e-commerce dédié.

Plusieurs milliers d’échantillon commandés

Un nouveau vivier de prospects collectés

Un taux de transfo final de 5%

Les essais dans la presse à l’occasion d’une nouvelle formule

Proposer un essai d’1 mois gratuit pour :

Faire découvrir une nouvelle formule.

Collecter des leads.

Les transformer dans un scénario de nurturing.

CPL entre 1 € et 5 € selon les leviers webmarketing activés.

Le+d’Octelio

  1. Mettre en place un scénario d’animation d’onboarding du lead Pour l’inciter à l’usage du produit/service durant l’essai.
  2. Faites des tests sur les différentes offres possibles Pour être sûr d’exploiter la bonne.
  3. Effectuez une veille approfondie avant de vous lancer Pour identifier comment se comportent vos concurrents.